TOFU, MOFU, BOFU: lead nurturing con contenido
El lead nurturing consiste en proporcionar a los clientes potenciales (leads) la información necesaria en cada momento del funnel. Para poder hacer esto, es necesario conocer las fases del embudo de conversión: TOFU, MOFU y BOFU.
TOFU, MOFU y BOFU y el buyer’s journey
- TOFU: Top of the funnel. Es la fase más alta del embudo, en la que debes centrarte en atraer clientes potenciales. Se corresponde con la etapa de awareness o descubrimiento del buyer’s journey.
- MOFU: Middle of the funnel. Es la fase intermedia del embudo, que equivale a la etapa de consideración del buyer’s journey, en la que debes destacar entre tu competencia.
- BOFU: Bottom of the funnel o fondo del embudo. Esta etapa se corresponde con la fase de decisión del buyer’s journey. Es el momento de convencerle para que tome la decisión de escogerte.
¿Qué información proporcionar en cada fase?
- TOFU: En este momento, los clientes buscan resolver su problema o satisfacer su necesidad. Por eso, el contenido que debes proporcionarle en esta etapa debe ser educativo e informativo. Por ejemplo: posts de blog, contenido en redes sociales, recursos (como ebooks)…
- MOFU: el cliente está en plena fase de investigación, valorando si tu producto/servicio (y el de tu competencia) puede o no resolver su problema. Es el momento de demostrarle que tu solución es la mejor. Por lo tanto, ofrécele contenido como webinars, guías, casos de éxito…
- BOFU: el lead prácticamente ha tomado la decisión de comprar tu producto o servicio, es decir, de convertirse en cliente. Para esta fase del embudo, puedes ofrecerle consultorías, pruebas gratuitas, demostraciones… Y no te olvides de acompañar cada una de ellas con un buen CTA (call-to-action).
Como ves, conocer a tu cliente y saber en qué fase del funnel está son dos claves esenciales para nutrir a los leads, dirigirlos hacia la conversión y potenciar tus ventas.
